Tại sao nói không với khách hàng làm doanh thu của bạn tăng vọt ?

Đúng, đó là sự thật . Nói “Không” là một cách hay để khiến mọi người muốn có thêm các sản phẩm/dịch vụ  của bạn.

Tôi đã phát hiện ra sức mạnh của việc nói “không” khi công việc kinh doanh của chúng tôi thực sự trở lên bận rộn. Một khách hàng tiềm năng tiếp cận chúng tôi để thực hiện một dự án thương mại điện tử khá lớn. Chúng tôi không thể nhận làm dự án này và cũng không muốn nhận bất cứ dự án nào lớn hơn khả năng của chúng tôi lúc đó, vì vậy mà chúng tôi đã khéo léo từ chối vụ làm ăn đó.

Và chuyện gì đã xảy ra? Họ đã hỏi chúng tôi rằng chúng tôi có sẵn sàng xem xét lại không nếu như họ sẵn sàng trả hơn! Kết quả ngoài sức mong đợi đó đã khiến tôi rơi vào tình thế tiến thoái lương nan (mặc dù đó hoàn toàn là một việc tốt). Dường như khi bạn nói “không) với một thương vụ thì cũng không có nghĩa là bạn có thể từ chối không thực hiện nó.

Vấn đề ở đây là phần lớn các doanh nghiệp nhỏ lại hiếm khi nói “Không” với bất kỳ đối tác nào, vì vậy mà họ không bao giờ thấy được sức mạnh của từ có hai mặt nghĩa này trong kinh doanh. Mặc dù đó luôn là một chiến lược đầy rủi ro, nói “Không” có thể thực sự là một cách tốt khiến khách hàng càng tìm đến với bạn nhiều hơn.  

Có 4 cách nói “Không” để có thể có câu trả lời “ Có”

1. Trẻ con - Người lớn

Khi bạn còn là một đứa trẻ, bạn sẽ ghi nhớ một số thứ mà chỉ dành cho người lớn. Mẹ hoặc bố của bạn sẽ nói, “ Rượu Vodka, Whisky , bia chỉ dành cho người lớn, không phải dành cho con”. Sau đó như những đứa trẻ khác, chúng ta hoặc sẽ lén lút thử khi bố mẹ không để ý, có gắng xin bố mẹ cho “nếm một chút” hoặc mong chờ một ngày chúng ta đủ tuổi để thử nó. Cuối cùng khi chúng tôi cũng được thử nó thì chúng tôi gần như bị nghẹt thở và sau đó chúng ta làm ra vẻ như cái chất lỏng đang đốt cháy cổ họng của chúng ta có mùi vị rất ngon! Sau đó, lời nói dối nhỏ này sẽ đi theo chúng tôi tới tuổi trưởng thành như một phần ký ức đẹp.
Đơn giản là khi bạn nói với một ai đó rằng “ Cái này không phải dành cho bạn” thì điều đó sẽ hấp dẫn cái tính trẻ con nổi loạn trong họ và càng khiến họ muốn có nó hơn. Thật điên dồ nhưng đó lại là sự thật!

Đây là phần cuối cùng (đã được thay đổi một chút) của bài giới thiệu sản phẩm (đã được tô vẽ như một chuyên đề nghiên cứu vĩ đại về sức khỏe) mà tôi nhớ là đã nghe rồi. Mặc dù ví dụ cụ thể này sẽ trở nên hết sức rõ ràng khi bạn biết bạn đang cần tìm kiếm cái gì nhưng nó đã thành một hiện tượng thu hút đông đảo thính giả mặc dù người ta phải chi hơn 2000 đôla để có một chỗ ngồi tận cuối khán phòng.  

“Được rồi, vậy bây giờ bạn đã nghe tôi nói trong 20 phút, về việc làm thế nào tôi chữa được bệnh hôi mồm của tôi bằng sức mạnh của tư tưởng tích cực. Bây giờ tôi chỉ muốn kể cho bạn nghe về một cuôc hội thảo 3 ngày mà tôi đang tổ chức có tên gọi là “ Cuộc hành trình của mùi hôi”  nhưng trước khi tôi tiếp tục kể, tôi muốn làm rõ vài điều. Hội thảo này không phải dành cho tất cả mọi người! Chỉ những người lịch sự, quả quyết, thông minh, khôn ngoan, phóng khoáng và sẵn sàng hướng tới một tương lai tốt đẹp hơn thì hãy đến và đăng tên trong ngày hôm nay tại các dãy bàn bên phải bên cạnh các lối ra.”

Trong khi tôi sửa đổi thông điệp này cho trò tiêu khiển của chúng ta thì bài thông điệp mẫu này thực sự đã tác động tới người thuyết trình và cả bạn nữa.

2. Việc “nói không” không có tác dụng

Tại sao khi mọi người nói với chúng ta đừng làm việc gì đó thì dường như nó lại xảy ra như thể có ma thuật? Đã bao nhiêu lần một ai đó đã nói “chú ý kẻo ngã “ chỉ trước khi một ai đó ngã sõng soài trên nền nhà? Có thể nào khi nói đừng làm cái gì đó thì chính bạn đã khiến cho điều đó xảy ra không? Đúng! Chắc chắn là thế!
Đây là một thử nghiệm…

Đúng, tôi không muốn bạn nghĩ về một con khỉ mầu hồng…Bây giờ thì đừng nghĩ về con khỉ mầu hồng đó đang nhẩy nhót và chơi một chiếc đàn ghi ta màu tía…

Và bạn làm gì đi nữa, xin đừng tưởng tượng là con khỉ mầu hồng ấy đang nhảy nhót trên lưng của một con voi mầu xanh đang lái một chiếc xe mô tô.

Mặc dù, tôi thực sự không thể chứng minh rằng bạn đang không nghĩ về những điều đó nhưng tôi chắc chắn 100% rằng bạn đang nghĩ về chúng.

“Cấm”chỉ là một từ - nhưng là con người, chúng ta thường phải trải nghiệm qua một cái gì đó để hiểu “cấm” làm một cái gì đó sẽ là như thế nào?

Trên thực tế tôi đã sử dụng thử một cái tiêu đề đơn giản như là….

“Cấm đọc tờ thông báo này…”

Tỉ lệ phản hồi lên tới gần 500% so với tiêu đề mà tôi đã sử dụng.trước đó.

Bạn sẽ làm gì nếu bạn nhận được một phong bì có những dòng chữ này..

"Do Not Open This Envelope"/ “Cấm mở phong bì này”

I know what I'd do!/ Tôi biết tôi sẽ làm gì.

Hey, you're reading this issue and I told you not to!

Này, bạn đang đọc bài này và tôi đã nói rằng bạn không được đọc nó!

Hãy nói cho mọi người biết bạn biết về chúng tôi. Hoặc nếu tôi nói “ Đừng nói cho mọi người biết bạn biết về chúng tôi “ ;-) Nhưng, thật sự nếu bạn biết những người khác cũng nên đọc bài này, thì hãy giúp chúng tôi và họ bằng cách nói cho họ biết về bài báo này…Cho nên trước khi bạn đọc phần còn lại của bài này  - Chỉ gửi cho họ đường link nàyhttp://www.leanmarketing.co.uk

3. Tôi muốn nó, Tôi muốn nó, Tôi muốn nó!

Nếu cái gì đó mà khó có thể có được thì nó sẽ làm tăng sự thèm muốn và giá trị của nó. Hãy nghĩ về kim cương hoặc những kim loại quý giá khác. Chúng chẳng hơn gì những viên đá xinh đẹp hay những kim loại bóng bẩy khác. Và nếu chúng ta có thể tạo ra những trang sức có giá trị hấp dẫn tương đương mà không cần dến chúng nữa thì con người sẽ  không liều lĩnh, pham tội , và thậm chí giết người dể có được chúng nữa.

Nếu bạn là người kỹ tính khi lựa chọn người làm việc cùng thì mọi người sẽ coi thấy được làm việc với bạn có giá trị và đáng hãnh diện nhiều hơn. Trường kinh doanh Havard hiểu điều này, DeVeers hiểu điều này, Ferrari hiểu điều này.

Harley Davidson thực sự hiểu hoàn toàn việc kinh doanh của mình bằng cách tạo ra một danh sách khách hàng chờ đợi 18 tháng.

Do đó, hãy nói với khách hàng của bạn rằng bạn không thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho họ với mottj lý do tích cực và họ sẽ tìm mọi cách để được đứng đầu trong danh sách khách hàng chờ của bạn.

4. Những người chống đối

Một số người có thói quen chống đối. Nếu bạn bảo họ làm một cái gì đó thì họ sẽ không làm. Nếu bạn bảo họ không được làm thì họ sẽ cứ tiến tới và làm bằng được. Trong một hoàn cảnh thích hợp nào đó, tất cả chúng ta đều sẽ có hành động chống đối này. Khi bạn nhận ra điều này thì bạn có thể sử dụng nó để có đối với tác động mang tính phá hủy.  

Ví dụ nếu bạn có một khách hàng tiềm năng triển vọng là người rất khó chịu – nói những điều như “Giá bên công ty XYZ thấp hơn giá bên công ty anh! Tại sao lại như vậy?” hay “ Tại sao tôi phải tin anh?” điều tồi tệ nhất mà bạn có thể làm là cố gắng đưa ra cho họ những câu trả lời thuyết phục. Như vậy chỉ tạo thêm một sự phản đối mới từ khách hàng. Thay vào đó, tôi sẽ làm như sau:

KHÁCH HÀNG : “ Giá của công ty XYZ rẻ hơn công ty anh. Tại sao tôi không nên làm ăn với họ? BẠN: “ Ông nói đúng Công y XYZ rẻ hơn công ty tôi. Thực tế là “tiền nào của nấy” nhưng nếu giá cả thực sự là một vấn đề đối với công ty ông thì có lẽ ông nên mua sản phẩm của bên họ.”

KHÁCH HÀNG: “Tại sao tôi phải tin điều amh nói?” BẠN: “ Tôi không muốn ông tin điều tôi vừa mới nói. Tôi muốn ông xem xét lại thực tế và chọn giải pháp phù hợp cho công ty ông.”

Tôi khuyên bạn nên thực hành phương pháp tiếp cận này trong một môi  trường an toàn trước – ví dụ thử với kahchs hàng mà bạn không bị áp lực rằng liệu có bán hàng được hay không. Khi bạn đã thấy trực tiếp nó hoạt động ra sao thì bạn sẽ thấy thú vị, tin tưởng vào bản thân và có thể sử dụng cách thức này khi thích hợp.  

Speak Soon,
'Dangerous' Debbie Jenkins
debs@debbiejenkins.com